內容行銷方式

很多創業者或公司在做內容行銷時,都聚焦在產品或服務,把自己當成純賣家,而沒有把自己當成「問題解決專家」,思考要如何「幫助目標客戶整體得到他們想要的成果」。

頂多說,我的產品或服務可以讓你變得如何… 你會得到什麼好處…等等,這樣還是由你的產品的角度出發。

 

我一開始也是這樣做行銷,直到有一次我發現…

 

起初我的斜槓事業中,有一項是「獨立房仲員」,當時,我付了昂貴的學費上了一些房地產業的受訓課程,可是大部分都是教我們如何說服買家簽約買房、如何做提案…等業務的技巧,與挨家挨戶找要賣房的房東、說服賣家簽獨家合約等…開發客戶的技巧。

 

後來我覺得這樣下去我與其他房仲員並沒有兩樣,加上我很討厭挨家挨戶的陌生開發。

是的,受訓課程真的教我們要想辦法進去陌生公寓,一家一家敲門,沿街拜訪各種店家,打聽有沒有人要賣房、建立好關係…。很多人可以,但我知道我沒有辦法一直用這樣的方式 !

 

所以我就到處尋找不一樣的方法,直到我找到了一本房地產教練Hoss Pratt寫的書「LISTING BOSS: The Definitive Blueprint For Real Estate Success」,書裡面教的方式不是只有我看過的那些業務招數,而是用內容行銷的方式,教我們如何成為成功的房仲員的「藍圖」,共分成十二個階段,包含心法、視野、自我教育、系統、數位簡報、網路研討會、免費數位贈品 (收集名單) 、銷售漏斗、網路行銷…等等。

 

我如獲至寶,好好研究,也因而學習到了「提供目標客戶藍圖與框架的客戶教育」這種內容行銷的重要性。作者不僅在書中強調,而且他本身也做了良好的示範,讓房仲員會更想要買他的進階課程。

 

這是我第一次發現這樣的教育客戶、提供價值的框架 (framework) 法。後來我決定將它用在我的內容行銷上,沒想到得到了很好的效果,客戶開始主動聯絡上我了 !

 

後來,我觀察到很多歐美公司的內容行銷方式,都是先不直接談產品或服務,而是先教你「達成你想要的結果」的框架,裡面會有幾個重要步驟,內容可長可短,短則可以用三分鐘的Youtube或是一篇文章,長則可以用電子書或是網路研討會呈現。

 

直到你看完整套框架後覺得很有道理,學到了不少撇步,知道要「達成想要的結果」需要的整個框架後,它才提到裡面框架「其中」需要用到的特別技巧或是工具,可能只是框架其中的一個步驟,而它提供的服務就是那個「特別技巧」,產品則是那個「工具」,而它的服務或產品,可以幫助你更容易得到你想要的結果,或是才能真正解決問題。有時候甚至可能有一個以上的周邊產品或周邊服務。

 

而如果你當下沒有預算或意願購買,也不會反感,因為你有學到了整套框架和內容,如果你用別的方式去做效果不佳,而未來如果你有需要,還是有可能會回來購買,因為你知道它的專業性,對它產品信任感。尤其如果它的框架教學法中提到如何幫助到人。

 

例如,我之前要買新的床架與床墊時,在網路搜尋店家的過程中,我無意間看到一篇文章,教人如何「睡好覺」,然後有一系列相關文章,教人選床墊、枕頭、調整睡姿…等等,甚至生活型態的調整。

 

看完後,我學到了很多,而這一系列的文章是放在一個寢具品牌公司的網站Maliterie上。我又看了很多他們專業的文章,更相信他們的專業,還去了實體店看床,最後買了他們的產品。

 

那次買床的經歷讓我更加相信提供價值的方式比直接賣東西有用多了。

 

 

不要先賣東西,要創造目標客戶「如何達到想要的結果」的框架

 

所以,如果你也想創業賣東西,可以創造你的目標客戶「如何達到想要的結果」的一套框架,列出重要步驟和內容,提供有價值的教學,中間可以穿插故事與案例,讓人更好了解,也更相信框架的方法,將它變成免費贈品如PDF、小型電子書、線上講座、Youtube影片…等等,讓目標客戶想領取你的免費贈品、學習框架。

這裡的框架,你也可以轉化成簡單型的框架如「步驟」、複雜性的框架如「系統」、「藍圖」,如果你偏好用心製圖來呈現,也是可以的。

 

如果是一人公司,可以用創辦人達到目標的故事來當作是例子,也可以提到有幫助過的客戶用過這套框架而達到目標,案例越多越好。

 

內容行銷的框架法實體產品或服務都可以用

 

有人可能會想他賣的東西是實體產品,不知道是否有框架可以創造,創業家Russell Brunson提過,有人買實體產品,就代表他想要得到一個結果,你可以設計出一個框架,而你的產品是框架的其中一個重要因素。

 

例如:有人賣的是產品是抗老精華液,他可以設計一套如何讓皮膚保持年輕的框架,分成幾個步驟,教人如何徹底卸妝清潔、保濕、除皺、做臉部按摩、用面膜…等等,然後將抗老精華液放到其中一個環節內,並提出客戶見證,使用前、使用後…等等。

 

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那如果賣的是服務呢? 以下我也舉兩個例子吧 !

 

有人提供居家收納服務,他可以設計一套如何讓房子整齊的框架,有各種撇步的步驟,包含如何歸類、丟棄不用的物品、整理,與利用「斷捨離」的方式…等等,然後可以提到他的居家收納服務用一種獨特的「整理美學」方式,讓很多客戶很滿意等等,並提出客戶見證,整理前、整理後的房間,如何改變客戶的心情…等等。

 

有人提供財務規劃的服務,他可以設計一套財務規劃的框架,包含如何做預算、理財、儲蓄、資產配置、投資…等等,然後可以提到他當時如何用這個方式達成他今天的成果,如果有已經幫過其他客戶的案例,能提出客戶見證,那就更好了。

 

創業家Russell Brunson成立關於銷售漏斗的軟體公司Clickfunnels,他就設計一套更多幫助更多網路創業家賺更多錢、發揮更多影響力的框架,而他賣的軟體Clickfunnels並不是框架本身,而是是這框架的一部分。

 

他又提到,當他幾年前提出框架教學法時,很多人說軟體公司不適合,而當他用了框架法而建立了成功的軟體公司,很多人又跟他說,他賣什麼類的產品,所以不適合,事實上,只要有創造力,多想一些,框架法適合各種產品或服務。

 

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不論你賣的是什麼,你都可以創造出一套如何幫助目標客戶達到他們目標的框架,而你提供的產品或服務,是框架中的一個重要部分,或是一個重要步驟。

如何做內容行銷

不一定要有與競爭對手差別很大的產品或服務,但你需要有一個「新的框架」

 

目標客戶會對你更有信任感,因為你懂如何達到他的目標的整個框架、甚至系統,而不是與其他競爭對手一樣,只提供一個產品或服務。而且你還可以提供配套的付費或免費的教育訓練、影片…等等,讓他們更容易達到目標。

 

為目標客戶提供觀念、知識、技巧,也就是客戶教育,讓他成為具備知識的買家,目標客戶會漸漸了解為什麼要選擇你的產品或服務,目標客戶可以自己判斷你的產品或服務如何能幫助他達成目標, 而不是只是說自己服務或產品的好處,強力推銷。

 

而且,在內容行銷的過程中,藉由你分享的框架與資訊,展現你的專業知識,甚至建立權威。目標客戶對你的公司的信任感與忠誠度也會更高,你就會在同行中脫穎而出 !

 

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